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客户对电话销售有着各种各样的偏见，这严重地影响了电话销售工作的正常开展。快速、有效地解决客户在电话销售过程中产生的异议，是电话销售工作的重中之重。 许多销售员将电话销售理解为不间断地拨打电话，在他们的观念中，拨打电话的次数越多，成交的概率就越高。在具体实践的过程中，他们丝毫不讲究拨打电话的技巧，更不用说精心准备销售话术。渐渐地，在电话销售工作中出现了越来越多的问题，电话销售行业面临着严峻的考验。在这里，我想说，电话销售是一项双方互利的工作，销售员要尽快转变销售思路。 在开展电话销售工作的过程中，销售员需要选择恰当的拨打电话的时机，通过客户的声音判断对方的心理活动及情绪状态，灵活地调整沟通话术，以客户喜闻乐见的方式开展营销对话，进而提高电话销售的成功率。 《电话销售话术模板与应对技巧》内容涵盖了电话销售的各个阶段——开场白、前台或总机的阻拦、客户对产品的兴趣、客户的实际需求、客户提出的拒绝异议、价格异议、签单前的摇摆心理、签单、售后服务等。从这些方面的问题出发，这套资料结合顾客心理，给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式，使销售人员“不但知道怎么说，而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用这套资料，将为销售人员提供全方位的销售技能指导，帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。 销售场景01 接通电话后，客户沉默不语 销售场景02 你好，请问你是 销售场景03 怎么又是你 销售场景04 你从哪里知道的我的电话 销售场景05 下班时间怎么还打电话 销售场景06 又是搞推销的吧 销售场景07 你们这些打电话做销售的都是骗子 销售场景08 你打错电话了，这里不是采购部 销售场景09 我很忙，请别打扰我 销售场景01 请问你找谁 销售场景02 请问你有预约吗 销售场景03 他不在 销售场景04 经理在开会，你稍后打过来吧 销售场景05 你直接同负责人联系吧 销售场景06 我不知道经理的电话 销售场景07 说一下你的个人资料，我要登记 销售场景08 能不能不要一天到晚地骚扰我们 销售场景01 客户心不在焉地用“嗯”、“哦”敷衍 销售场景02 我对你们的产品没什么兴趣 销售场景03 把资料发过来一份 销售场景04 你们公司的产品合格率太低了 销售场景05产品质量如何 销售场景06 我不想买，也不想留下个人信息 销售场景07 别再花言巧语了，我不想听 销售场景08 电话销售不可信，我有我的购货方式 销售场景01 我们不需要，谢谢 销售场景02 我没怎么听说过你们的牌子 销售场景03 暂时没有这方面的需求 销售场景04 公司的发展现状很好，不需要补充 销售场景05 我们公司从未购买过类似的产品 销售场景06 别的公司有没有购买你们的产品 销售场景07 种类太少，没有可供选择的余地 销售场景08 没有适合我的产品类型，还是算了吧 销售场景01 客户还未接听就挂断电话 销售场景02 以后不要打这个电话了 销售场景03 公司刚进了一批类似的产品 销售场景04 公司有固定的供货渠道 销售场景05 你说得再好听也没用 销售场景06 我还有事，先挂了 销售场景07 公司没有关于培训方面的计划 销售场景08 现在还不着急做决定，缓缓再说 销售场景01 买不起，我现在没钱 销售场景02 公司没有这方面的预算 销售场景03 与其他产品相比，你们的价格过高 销售场景04 成本很低，报价却这么高 销售场景05 产品性价比不高，买的话不划算 销售场景06 再便宜点，说个最低价 销售场景07 买得多的情况下有什么优惠 销售场景08 我不想要赠品，换算成折扣吧 销售场景09 价格这么低，质量有保证吗 销售场景01 我再考虑一下吧 销售场景02 留下你的电话，需要的时候再打给你 销售场景03 我不是负责人，无法做决定 销售场景04 比较之后再给你回复 销售场景05 我需要和老板商议一下 销售场景06 如果使用效果不好，可以退换货吗 销售场景07 要是能够赊账的话，我们就预订一批 销售场景01 未获得经理的批准，原定的单子需要取消 销售场景02 新产品上市不好推广，我们还是不买了 销售场景03 培训的周期太长，会影响工作的进度 销售场景04 我不负责付款，你找其他人吧 销售场景05 资金运转紧张，恐怕无法按时结账 销售场景06 产品的实际效果太差，尾款就不给你了 销售场景07 货还没到，速度太慢了 销售场景08 怎么出尔反尔，说好的优惠呢 第九章 维护与客户的长远关系 销售场景01 产品刚收到，目前没有别的需要 销售场景02 产品卖不动，我要退货 销售场景03 怎么又打电话，上次的产品还剩很多呢 销售场景04 你们的产品效果不怎么样 销售场景05 以后不要再发送千篇一律的邮件了 销售场景06 恐怕无法与你们继续合作了 销售场景07 获得客户转介绍的技巧 销售场景08 同客户保持联系，和他们也是朋友 以下图片点开放大查看更清晰哦 一、以周为标准 星期一，这是双休日刚结束上班的第一天，客户肯定会有很多事情要处理，一般公司都在星期一开商务会议或布置这一周的工作，所以大多会很忙碌。所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。 星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话业务最合适的时间，汽车销售应该充分利用好这三天，这也是业绩好坏与否的关键所在。 星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧”，这一天可以进行一些调查或预约的工作。 二、以一天为标准 早上8：30～10：00，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，汽车销售不妨先为自己做一些准备工作。当然，这个时间段只是举例，汽车销售可根据各地的情况调整。 10：00～11：00，客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是致电的最佳时段。 11：30～下午2：00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。有一种情况可以打，就是你之前被前台和无关的人挡了，你想换个人尝试一下，那么，最好在12：30以后。 下午2：00～3：00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，此时和客户谈买车不合适，聊聊与工作无关的事情倒是可行。 下午3：00～6：00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳绩的最好时间，在这个时间段，建议汽车销售要比平时多20%的工作量来做事情。 三、按职业 1、会计师：切勿在月初和月末，最好是月中才接触。 2、医生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。 3、销售员：早上10：00前或下午4：00后，最热、最冷或雨天会更好。 4、商人：最好在下午1：00到3：00。 5、行政人员：上午10：30后到下午3：00为止。 6、股票行业：避开在开市后，最好在收市后。 7、银行家：早上10：00前或下午4：00后。8、公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。 9、艺术家：早上或中午前。 10、药房工作者：下午1：00到3：00。 11、餐饮业从业人员业：避免在进餐的时候，最好是下午3：00到4：00。 12、建筑业从业人员：清早或收工的时候。 13、律师：早上10：00前或下午4：00后。14、教师：下午4：00后，放学时。 15、零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00。 16、工薪阶层：最好在晚上8：00到9：00。 17、家庭主妇：最好在早上10：00到11：00。 18、报社编辑记者：最好在下午3：00以后。销售工具包：全行业全地域企业名录查询与下载 “对不起，我很忙”、“谢谢！我们不需要”…… 也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝，面对这些问题的时候，也许你首先要思考的是：“我是否已经充分了解了客户的需求，抓住了客户的心理。” 在没有任何身份证明，也没有出示任何商业契约的情况下，仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任，这无疑是件非常困难的事情。 正是如此，抓住客户心理，建立信任永远是销售中最为核心的内容，从而实现销售。 1. 恰当的语速。 销售人员最好与客户的语速相一致。电话营销中恰当的语速是实现交流的首要因素。有的销售人员只按照自己的语速，不考虑客户的接受程度，或快或慢，都会导致对方的反感。 2. 富有感情。 电话销售人员容易犯的错误就是千篇一律，像机器人一样介绍公司和产品，没有任何感情，孰不知客户已经迫不及待地想挂断你的电话。 3. 热诚的态度。 态度热情诚恳，才能让客户感受到你的真诚，才能在百忙之中听你把话说完，从而对你所销售的产品有进一步的了解，实现销售。 二、开场白的技巧 1. 要引起客户注意的兴趣。 现在电话营销对开场白的要求越来越高，一个标新立异的开场白能一下子引起客户的兴趣，使你从众多的电话销售中脱颖而出，让客户把你定义为有效电话，而不是骚扰电话，你才有继续说下去的可能。 2. 敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。 做为电话销售人员，要有自信，要敢于说出自己公司的名字，表明自己的身份，大胆地介绍自己的产品，清楚表达自己的意图，只有这样顾客才能在短时间内知道你是做什么的，从而判断你所提供的产品或服务是不是正好满足他的需求。 3. 不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维，面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。 对于那些刚刚开始做电话营销的销售员来说，这个问题是大部分人常犯的错误。 由于没有经验，他们不会引导客户的思维，不敢帮客户做决定，客户一旦拒绝就立刻放弃，判断这个客户是无效客户，孰不知客户都是需要引导和开发的。 4. 在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛。 因为电话营销不是面对面交流，交流双方是在完全虚拟的声音的空间里感知，所以说话声音要洪亮有力、干净利落、气氛和谐，只有这样，沟通才能实现效果最大化。 5. 简单明了，不要引起顾客的反感。 电话营销切记不可唠叨、啰嗦，说话漫无目的。无重点的拉家常式的介绍，容易引起客户的反感。 三、介绍公司或产品的技巧 1. 面对“碰壁”，心态要好。 电话销售人员要有好的心态，要有耐心，不要指望一个电话就能实现销售。面对“碰壁”要坦然面对，一般正常客户在第一次电话拜访时都会拒绝，被拒绝是电话营销的常态化状态，这就要求电话销售员要有好的心理素质，有锲而不舍、永不放弃的韧性。 2. 接受、赞美、认同客户的意见。 电话销售人员要学会倾听，不应该只是自己一味地表达，要接受客户的意见，学会赞美客户的意见，因为人都有被赞美、被认同的欲望，这是人的本性，这样客户会觉得自己受到了尊重，利于继续往下交流。 3. 要学会回避问题。 有时客户会在电话中直接问一些关于价格等敏感问题，作为一位有经验的电话销售人员，要学会回避客户的问题，绕开敏感问题，转而介绍自己公司或产品的优势，因为只有客户在充分了解你的产品特点后，才能判断你产品的价值，而不至于被报价吓跑。 4. 将客户的反对问题转变为我们的卖点。 要善于挖掘客户反感的问题，有的客户可能购买过与你销售产品同类厂家的产品，这时就要求销售人员充分了解客户反对的问题，问题在哪儿需求也就在哪儿，我们把客户的问题解决了，销售也就实现了。 四、激发客户购买欲望的技巧 1. 应用客观存在的人的影响力和社会压力。 这是一种极高的销售技巧，这要求销售人员对行业、客户本身甚至其竞争对手等有充分的了解和调查，能准确抓住客户心理，用竞争对手或行业监管机构向客户施压，制造一种客户不购买就可能被竞争对手超越的现象，从而激发其购买欲望，迅速达成交易。 2. 利用客户的观点。 有时我们在跟客户交流中，会发现客户的某一个观点正符合我们的销售理念，这个时候就要求销售人员充分利用顾客的观点，揪住不放，尽可能发挥放大，用客户自己的观点迫使其接受你的产品或服务。 3. 在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物。 马斯洛需求理论解释了每个人在不同人生阶段自我需求的内容，被尊重是每个人都需要的，在乎客户的每一句话就是对客户的最大尊重，一方面让客户有种被尊重的成就感，另一方面也能找出影响客户达成交易的人或事。 4. 利用媒体及社会舆论对客户公司的影响力。 电话销售人员要学会利用社会和舆论对客户公司的影响，向客户灵活施压，让客户觉得你讲的有道理，不采用你的意见和产品，就可能导致自己公司形象受损，不利于公司的长远发展。 电话营销的几个重要原则 摸透客户心理，建立信任，还要把握好以下几个重要原则： 一、礼仪是电话销售的基础 在找到电话销售的正确的方向后，销售技巧就显得尤为重要。 如果说“抓住客户心理，建立与顾客之间的信任”是一名电话销售人员必须具备的思想基础，那么礼仪就是电话销售技巧的基础。 其实电话礼仪最重要的就是控制声音和表情，并尽量杜绝无效沟通的发生。 良好的声音可以使顾客心情愉悦，因此电话销售人员必须掌握与顾客电话交流时声音的运用，这是可以通过训练的方式做到的。 在电话销售中，一些用语相当重要，要尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用“不知道”、“不明白”等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象。 电话销售人员在讲话的过程中要尽量注意停顿，以便及时地获取顾客的反馈信息。这既是尊重对方的一种表现，也能够更加了解客户的需求。 二、把握适当机会赞美客户 真诚地赞美，是拉近与客户距离的最好方式。 在与客户电话交流中，声音是可以赞美对方的第一点。 只要销售人员细心凝听，通过声音还可以掌握客户很多方面的信息，例如：年龄、教育程度、做事情的态度等等。 而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，这样可以很好地营造谈话的氛围，并能很快地改变顾客的态度。 “听您的声音，您应该只有30岁左右吧”、“听您的声音，肯定受过良好的高等教育吧”、“听您的声音，就知道您做事特别果断”等等经常会出现在业绩显著的销售员的电话销售中，而这些东西使用得恰到好处，对成交非常有益。 除了声音以外，对方公司和顾客的一些履历都是赞美的亮点。不过，赞美一定要适度并要把握适当的时机，若太过，反而会适得其反。因此，“真诚”二字尤为重要。 另外，懂得寻找与顾客的共同点、营造双方的认同感也很重要，例如“我们都姓张呀”、“我们是老乡呀”、“我们原来都在武汉上大学呀”……这样也能够很好地拉近与顾客的距离。 三、尽量坚持以关系为导向 在销售过程中，主要以两种导向作为销售的支撑：“关系”导向和“定单”导向。 订单导向一般适用于单一的消费产品，这样便于节约时间和成本，但是从长期来看，尽量维护与客户的关系才是发展电话销售的根本。 特别是如汽车、金融理财等大型的产品和服务，要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，就必须懂得维护与客户的长期联系。 另外，与客户关系的维护并不是到产品销售完之后就终止的，聪明的销售人员还会将这个关系一直延续。 现在的问题是，大部分销售人员都忽视了对已经销售出去的产品的追踪，这实际上是相当可惜的，因为如果能即时获取反馈信息并做好售后服务，会在很大程度上影响顾客周围的人前来购买产品。 因此，在售出产品后，每隔一段时间就应该与顾客保持沟通，及时为顾客解决使用产品时遇到的问题。 总之，掌握客户心理、建立信任关系是一个过程，电话销售说到底其实是一个人与人交往的过程管理，要想一次性达成交易的概率很小，电话销售就是持续不断的追踪。 一位优秀的电话销售人员首先是一个具有相当自信和耐心的人，因为在一个长达数月甚至一年的与客户接触的过程中，这位销售人员必须要对自己的产品有足够的自信以及对顾客提供服务的执着。 长期的跟进，而不是一打电话就谈产品，更能让顾客感觉到“销售人员是为我着想的，而不是单纯地卖产品”。 久而久之，一旦顾客对销售人员产生了信任，不仅能达成现有交易，而且还能发掘出更多潜在的消费。销售技巧：什么时候给客户打电话成交率最高？的介绍就聊到这里吧，感谢你花时间阅读本站内容，更多关于销售技巧：什么时候给客户打电话成交率最高？、销售技巧：什么时候给客户打电话成交率最高？的信息别忘了在本站进行查找喔。
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