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电话销售是许多企业获取新客户、维护老客户以及提升销售业绩的重要手段。然而，成功的电话销售并不容易，需要一定的技巧和准备。以下是如何做好电话销售的几个方面。一、准备充分在进行电话销售前，要做好充分的准备。首先，要对所销售的产品或服务有充分的了解，并准备好相关的销售资料和演示材料。其次，要对要拨打的客户有足够的了解，了解他们的需求和痛点，从而提供更有针对性的解决方案。最后，要在电话销售前制定好销售目标和计划，并进行必要的沟通和协调。二、保持友好和专业电话销售需要保持友好和专业。要用亲切、自信和专业的语气与客户交流，让客户感到受到尊重和重视。同时，要关注客户的反馈和情绪，并采取适当的方式进行沟通和解决。在电话销售过程中，要保持镇静和耐心，不要过于急躁或激动。三、提供解决方案电话销售的目的是向客户提供解决方案，而不是强制销售产品或服务。因此，在电话销售过程中，要针对客户的需求和痛点，提供相应的解决方案，并说明其价值和优势。同时，要了解客户的预算和决策过程，并提供相应的建议和支持，从而帮助客户做出明智的决策。四、掌握销售技巧电话销售需要掌握一些销售技巧。首先，要注意开场白的设计，让客户产生兴趣和好感。其次，要采用积极倾听和提问的方式，了解客户的需求和痛点，并进行有效的沟通和解决。最后，要处理好客户的反对意见和异议，采取适当的方式进行回应和解决。五、跟进和维护客户电话销售不仅需要关注销售业绩，还需要跟进和维护客户关系。在电话销售结束后，要及时跟进客户的需求和反馈，提供相应的支持和服务，增强客户的满意度和忠诚度。同时，要建立客户档案和数据库，并进行分类和管理，以便更好地跟进和维护六、持续学习和改进电话销售需要不断学习和改进，以适应市场和客户的变化。要关注市场动态和竞争情况，了解客户的需求和趋势，不断提升自己的专业知识和销售技巧。同时，要收集客户反馈和意见，并加以分析和改进，从而不断提高电话销售的效率和质量。综上所述，要做好电话销售需要充分准备，保持友好和专业，提供解决方案，掌握销售技巧，跟进和维护客户关系，以及持续学习和改进。只有在这些方面都做到了，才能够更好地提升销售业绩，赢得客户的信任和支持。目前，一些saas工具，希望通过智能技术，赋能销售流程。如以深维智信Megaview.com为代表的销售会话智能平台。销售会话智能平台是一种结合人工智能和自然语言处理技术的工具，可以帮助企业做好电话销售。通过对客户的话语进行语音识别和情感分析，该平台能够提供销售数据分析和建议，帮助销售人员更好地了解客户需求和情感，提供更有针对性的解决方案。此外，销售会话智能平台还可以自动生成销售报告和分析结果，帮助企业及时评估和优化销售业绩。因此，采用销售会话智能平台可以提高电话销售效率和精准度，促进销售数字化转型。 本人刚从事销售行业，真的不知道如何下手才好。已经二个月没开单了，每个月1000多的基本收入!和客户沟通也是感觉话术不行，打动不了客户！到底怎么才能提高销售技巧，改变现在话术不行的窘境? 温馨提示：如果您喜欢本文，请关注分享，让大家共同受益。 请点蓝字 关注老罗 数字商业化顾问，提供数字化转型升级全业务运营的咨询服务。 百年大计，以人为本。这个社会最紧缺的就是人才，企业要发展要前进其实就是人才的竞争。无论企业的销售策划有多好，广告多么的铺天盖地,分销渠道多么的流畅，最终要达成销售的，关键还是终端的销售人员。销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。 1、你们的家具怎么这么贵？怎么比###贵？答：开始我和你一样，也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格非常合理……(分析)再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用，其实买对一套产品就是买对了一种方式。你说是吗？ 2、怎么你们的折扣比别家的高。能不能再低点？答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具***年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？家具这东西。表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。好比奔驰不可能卖到奥拓的价格一样，别家的折扣可能是低一点，但不能代表它的最终性价比啊，你说是吧？再说了，家具还涉及很多服务方面的问题，我们的品牌产品，这方面都有完善的制度保证，而折扣低的产品在售后服务上也许会让你支付更多的费用。 3、某某品牌的广告比你们多，是不是比你们好？答：你真的很专业，观察这么仔细。我们确实没打这么多的广告，也不会像***哪样去进得广告轰炸，但是我们老顾客一直很多，销量也一直很好，这是为什么？都说“金杯、银杯，不如消费者的口碑。广告力度并不等于产品本身，比如像前些年的‘太阳神、三株。。。当年谁不知道？但你看它们现在在哪里？这些企业花大钱买知名度，拼命吆喝猛忽悠消费，最后让消费者买单，哪是实在的不负责任，对吧？ 4、你们促销款和正价款为什么价格相差那么大，是不是促销款质量不好？答：你这个问题问的好！我们做促销活动，就是想让更多的顾客用实惠的价格享受到我们这么高品质的产品。我们保证促销款的所有材质和正价款是一模一样的。有一点不同就是；我们促销款的设计造型比较简约，工艺上的加工成本会低一些，因为我们公司每年都有宣传费的预算，我们不愿意象其他公司那样进行广告轰炸，只是规划了其中一部分作为广告费用，其余的部分作为促销产品的成本补贴。此外，公司为了保证专卖让的经营成本摊薄，需要我们走销量，在淡季时，工厂主动让出了绝大部分的制造毛利，所以我们的促销款才能这么实惠。 5、你们家具怎么有味道？答：其实只要是新的、刚打开包装的产品都会味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是这样的，对吧？家具毕竟是需要胶剂和油漆的，我们的家具又都是才开包不久，所以有一些味道是正常的，没有味道反而有问题了。国家规定的甲醇释放量标准是9毫克/100克，我们却远远低于国家标准，你大可放心。不过我还是建议你，新房子装修好，摆好家具后，让房间充足的通风，而且最好再放置45天左右，这样的就会保证你住房的空气质量了。 板材标准：E1标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于9mg；E2标准，用穿孔萃取法测试，每100克板材甲醛含量低于30mg。 6、怎么没见过你们的品牌,有没有在做电视台广告?答:你真是个有心人,对我们行业这样的关注,有机会好好请教.如果我们每天都在中央台做广告，每年要几千万的广告费，那还不是要在消费者身上消化，虽然我们很少做广告，但由于专业设计，重视品质，从而得到了专业界的普遍认同。我们将用于广告费用投入到质量和研发，售后服务上，消费者可以直接受益。 7、留住顾客 案例：赞美有一次我们店面进来一位女士，她一直在讲电话，就在她走出店的时候，我问了句：姐姐，你的裙子在哪里买的？很漂亮，她说是吗？我说如果你不信可以进来照一照镜子，你买的这条裙子真的很漂亮！顾客听我这么一说：真的又回来，因为我们的镜子在里面，顾客在往里走同时，也欣赏到了我们的商品，当她走到镜子面前时，就问我：“你们的镜框是实木的吗？我说是。顾客在照镜子的同时也喜欢这面穿衣镜，然后我向顾客开始讲解产品知识和厂家历史，在顾客心里树立起我们品牌形象和产品优点，然后又和顾客谈了一些家具以外的话题，谈老人、孩子......最后顾客决定买这面穿衣镜，后来摆到家里效果很好，顾客又在我们店选了衣柜和妆台。 8、留住顾客 案例：热牛奶某日顾客家人看了几家最后才看到我们的品牌，我热情的接待了他们一家，跟他们开了几句玩笑，本来逛了一天就很累，一下子被我的玩笑带动的放松了很多，看到他们脸上的笑容，我才开始慢慢的介绍我们的产品，其它都已经谈好，最后还是谈价格，他们觉得还是贵了，想再对比一下，这时他们手里的宝宝开始哭了，可能想睡觉，我马上叫导购过来一起哄宝宝，给客人倒了温水。然后又给小宝宝倒了一杯热牛奶，终于小宝宝不哭了，我又开始给他们介绍我们产品、公司品牌和历程，售后服务。顾客看我们把小宝宝逗笑了，就让他老公带小孩，她负责了解产品。同时还和顾客聊了很多题外话，聊家庭、生活、宝宝。就像自家人一样，最后顾客还是决定再去转一下，想对比一下。我说可以，成不成我们还是朋友嘛，但不到15分钟他们一家就回来了，让我开好了订单，最后说了一句，我们就是喜欢你们的服务，你们实在，我笑了笑。这个订单5万多。 9、应对竟争品牌 案例：坏处说透有一次是跟同一商场的另一家品牌比，产品大家都类似，客人也只看价格还有顏色大家是相同风格，不看工艺和款式，属于经济型，眼看也要成交了，那家也打电话过来了，看似又要跑了，情急之下于是马上想到的售后服务，因那家为普通个体户老板管理也松，员工也没那么专业，工衣那些也不用穿，于是我把店里面的人都叫过来说：你看我们都是大品牌，工衣工牌都很整齐，价格也是按公司最底线在操作，售后服务就更不用说了，而其它家我相信不可能有我们专业，虽然说贵了一点，但你还是要多注重款式和质量，这么好的产品你买回去才放心啊！事实我认为一等很在乎价格的人也都在乎品质出问题没人管，要用服务的力量告诉她，于时她想了想说：好吧！那就定你们的吧，但质量一定要好啊！我们一起答：当然没问题的啊，请放心。 10、应对竟争品牌 案例：坏处说透有一个客户王先生,当时他看了东家的,来到我们店就说怎么和东家一样啊,问我们是全实木的吗?我们说是板木结合的,但他蛮喜欢我们家的款式,他说:’东家’是全实木的,价格只是比我们的贵一点而已,差点就买了,我开玩笑的说:他说是全实木的,你就相信啊,那我说我家的也是全实木的你也看不出来啊!不信你试一下就知道了,要她们在销售合同上写上全实木啊!客人半信不凝,出店后又转到了东家,过了一会又回来,笑着对我说:’小妹还真被说中了,他们不敢在订单上注明全实木,那不明摆欺骗客户吗?最后在我们家买了单. 11、应对竟争品牌 案例：品牌介绍一对中年夫妇来看家具,我如往常一样热情的接待他们,夫妻俩经过一翻了解,对我们产品风格\款式\顏色还比较满意,跟他家装修也很搭配,可还是下不定心决心,后来了解了,他们也看过其他品牌,100%柚木,做工精细,健康环保,而且其他朋友都让买实木家具，对我们产品有点担心；你选***品牌家具，你担心环保健康问题吧”客户说：是呀，贴皮的不耐用，容易脱皮、开裂，甲醇含量过高。我想了一下，然后说：你两位来这边坐一下吧，你所担心用起来不放心，我能理解，你看我们华师傅是大品牌，公司是1982年成立，专业做板木结合，曾获得广东省著名商标，还获得了环保论证，我们产品选料谨慎、品质工艺精细到位，木皮是经过300度高温压合而成，不担心用久了脱皮，开裂；客户想了想，你们产品的闻起来很大味道啊！我说：我们这里是新开的店，刚开包装的产品，会有一点味道，过些天就没有了，开包一段时间后就没有这种气味，好家具师傅做，相信我买我们家具是不会错的。客户想了想，板木结合的也很好，就决定订我们的家具。 12、守价 案例：价格处理有位顾客看了我们的产品，经了解后对我们产品各方面都没问题，我也看得出来他对我们产品都很满意，他问我多少钱，我说：现在搞活动折扣比较多，平时**钱，现在*钱，他听后摸摸产品，转身成就走，我马上就问？是否存在什么问题？看下我能不能帮你解决，他说“价格太高，超出了预算。那你的预算是多少呢？”他告诉我，我一算心中暗喜，价格差距不太大，按他的预算应该可以成交，不能让他跑了，但没有表现出来，我跟他说了一些便宜带来的伤害，我们产品能给他带来的好处，还打了几个比喻，他还是想走，我说“先生，要不这样吧，我看你这么喜欢我们的家具，也看了这么久，我相信你是很有诚意买的，最低***元，的我故意不给他一个整数，在原来的基础让了一点儿，他有点喜悦的神情，心动了，说“整数好了，可以的话就订下来。”我装作佷为难的样子，讲了一会儿，最后成交。还说“这么优惠的价格，要帮我介绍朋友过来帮我买才可以啊。” 13、守价 案例：价格处理我记得我进公司的第三个月中的一天下午，我跟一对母女的顾客，她是深圳的客户，她来我们店看了以后比较喜欢就是价格高了点她就想我低点我不肯，又是下午她又要赶着回去，给的价钱我们是可以卖的，但我就是不肯因为我知道如果我底给她那她就对我们的产品就会有怀疑所以我没低，我就自信告诉她我给她的是以前活动价真的没有办法再低，如果你错过了这个机会那是你的损失，她看到我的语气很自信，她就有点动心了，我就抓住了一点，最终以8折成交外加600的运费。 14、守价 案例：价格处理今年的五月二号时碰到一对夫妻，一直都是还的价格很低的，我跟导购都说真是好男人，但价格相差太远怎么办？在产的优点和好处跟他的预算做了分析后客人都改变还是不大，还在犹豫。他还是舍不得掏钱，于是我在给他分析买贵的东西买的时候是心痛但用起来省心不会老出麻烦，然后把公司品牌和实力口碑都给他讲了一遍，告诉他我们的好在哪，而如果买了便宜的东西的时候觉得开心觉得省钱，可是用起来很麻烦会经常出问题啊，而且生活用来享受的你买了我们的家具回去你的每一天都享受在好家具氛围的家里生活，再说又是你太太喜欢的就定下来吧。他终于说那定吧，但他开起了玩笑说他今天是失败的因为没能把价格谈的更低，我马上也说我今天也是失败的因没能把价格谈的更高，但我是开心的因为认识你，让你成为了我们的客户我们才有机会为你服务啊，顾客终天笑了，走的时候我们握手感觉客人虽然还是在心痛金钱但是还是比较满意。 15、价格问题处理案例：塑造价值一位刘先生，他第一次是和他太太来的，看了很多家家具在我们店里也停留了很久，我也耐心的给他讲解了产品知识和好处，第一次客人走了。过了一个星期，他一个人来了，又看了一遍他所需的产品我介绍完，他说：东西是好东西就是太贵了。我说：我们的产品为什么价位高呢，高在哪里？因为我们的产品从选料到做工再到售后服务，都是最棒的，而且家具最重要的是环保，环保的家具对我们的身体是无害的，如果家具不环保长久释放甲醇，对我们的身体损害很大，特别是对小孩，虽然说现在投资是大了点，但是它是一个长远的健康的投资，多少钱都买不来一个健康的身体，最后的价格敲定上我又适当的少一点，同时我也让刘先生定下了这批单子。 16、价格问题处理 案例：以情动人我跟导购员都追到门口,说因为明天我们要开黄金总结会了,而我个人因为受伤请假所以店面业绩还没完成,明天开会我们店在目前是最差的没能完成公司的任务,产品也喜欢就帮我们定吧(我脚心上有伤也马上给他们看了),她太太些心动了,但他先生执著要走,这时他们不肯回店了,都站在门口的,价格我们确时也给的较低空间不多.当然他还的价钱我们是不可能卖的,就这样走了,看着她们出了门口去到停车场左边,我们准备进来,但车子经过大门后停在右边,两个人下来,她太太说今天一定要跟我买,她说是被我打动的,说她们也是做生意的,他们也经常培训员工销售服务方面.他先生开玩笑说我用的是”眼泪成交法;我也特意送了一些小礼品给他们感谢他们给我机会。 17、网络销售异议处理有个客人当时看好整套产品，不过他没那么快要货，要到今年10月份才送货，我们对这张订单抱了百分之九十八的信心，可是当天晚上的十点左右，接到了客人的电话，他说在淘宝网上有我们的产品，一模一样的很便宜，说店面的太贵了，贵一万多，我一听就有点急了；然后很自信告诉他，网上可能真的跟我们一模一样的东西，但是我们的产品从来不在网销售，而且网上的产品我们的公司是一概不负责任的，其实你现在在网上看的产品价格和我们店里的价格是有一定的距离，但是你在我们这里能得到的售后服务和实实在在的真材实料，你是绝对不会买错，你那么喜欢我们的产品，如果在网上买回来的不一样，你后悔来不及啦，家具也是一项长期的投资，多花一点钱买一套自己喜欢信得过的产品，你肯定不会买错，相信自己的眼光，你的选择肯定不会有错，最后他选择到店里买。 18、客人顾虑的处理有个客人姓张，比较喜欢我们品牌的家具，特别是沙发，后来还来了两次，还和谈了价格，但是到最后还是没有成交，我觉得我们之所以没有成交不是因为价格的高与低。而是总感觉到有什么顾虑，所以在后来的交谈中我就不再和她说产品，改和她聊家常，在她的语言中我听得出来，她很在意她老公的意见，而她老公在外地工作，每二十天回来一次，听完张姐的话之后我就说，你也不用着急把家具定下来，等你老公休息的时候和他一起过来，让你老公也来看一下喜不喜欢，家是两个人的，要听一听他的意见，过了二十天她真的和她老公来了，她老公一进来我就冰；你老婆很在意你的意见她非常喜欢这套沙发，但是她没有定，怕你不喜欢，听我这么一说，他觉得很有面子，然后就说定了吧，我也很喜欢的。通过这次成交，我体会到,我们不仅要了解我们自己品牌专业知识,还要掌握客人的心理。 *本栏目部分图片、转载文章皆来源网络出于传播更多行业资讯，版权归原作者所有，不为商业用途，如有侵犯，如有侵权请联系删除。 作者为《数字商业》栏目主编，本文仅代表个人观点 点个 " 在看 " 分享出去，渴望成长的不止你一个。 现在立马点上方“蓝色”字体，关注我，我们一起拥抱2022年的开始，和你之间，不见不散 同时，因为很多伙伴都知道，我接下来很多内容、干货的分享，所以，如果你还没有关注我，担心错过更多的干货，那么现在立刻关注并私信，你即刻获取价格20000元《运营手册》欢迎加入社群，一起开拓人脉、整合资源、对接资本、合作共赢 对于刚进入职场的人来说，3个月到半年的这段时间是离职的高峰期，而相对于一般的职位，销售人员的离职率更高。原因有很多，而业绩不达标就是其中的主要原因之一。 本文就来教你几个提高销售业绩的小技巧 我们经常听到很多销售人员都会这样抱怨：我明明很有礼貌的打招呼，为什么顾客就是对我视而不见？我明明很积极的向顾客介绍产品，为什么顾客最后没有与我达成交易？我明明把该做的都做了，甚至都做的很好，为什么顾客还是离我而去？…… 这是为什么呢？ 很大的原因就是犯了很多的销售错误。经过我们调查总结，常见的误区主要有以下几种： 1.开头的第一句话过于生硬——如与顾客交谈的第一句话通常会是“喂，林先生是吗”，或者“您好，请问您现在有空吗”。听了让人感到很生硬和不舒服。 2.销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人，都是同一个方式去推销，这导致了推销失败的概率大大增加。如有些顾客更喜欢销售员多听他说话，就不喜欢销售员在不断地说。 3.缺乏引导和激起顾客的潜在需求——很多人在向消费者销售时，总是用“我认为……”、“我觉得这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑，这会让消费者觉得“这产品和我没有什么关系啊”。 4.只是推销产品而忽略了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚，消费者也有需求，但就是不肯掏钱。那是因为，影响消费者购买更重要的是信任背书，而对销售员的信任就是一个很好的信任背书。 以上都是我们常碰的销售误区。接下来，我们将通过一些方法与大家一同避开这些误区: 很多时候我们都知道，与一位顾客交谈的第一句话很重要，但是因为某些细节没有注意到，可能就会失去与顾客继续交谈下去的机会。就像： 电话里的销售人员，每次与顾客和第一句话是“喂，林先生是吗”，或者“喂，您好”；商场摊位的销售人员，第一句话会说：“您好，能打扰你一下么”；店铺的销售人员，都会讲“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”。 销售的前提就是要让顾客降低戒心，停下手中的东西，来接受销售人员所传递的信息。可做如下改进： ●一个“喂”字开头，看似微不足道，但正因为这个字，让顾客瞬间感到一种陌生感和内心产生一种防备心理。或听到“请问您有空吗”，一般人听到这句话都会说“没空”，这就让销售人员的信息不能很好的传递给顾客。 如果在电话销售时，这样说“林先生您好，我是XX，可以打扰您一分钟吗”。礼貌性称呼顾客，简单说出自己的身份，让别人你是干什么的，然后以“一分钟”为切入点。很多人一般听到“一分钟”都不太会去拒绝你，愿意听你说一下。最后能不能成交，就看你这一分钟是否吸引顾客继续听你讲下去了。 ●而“您好，能打扰你一下么？”这句话看似很礼貌，但是可能因为“过分礼貌”，而让顾客有所选择，这样会使销售人员失去了一次能够向顾客传递产品信息的机会，试问有的选择，又有多少人选择让自己的节奏被打断？ 尽量不要出现像“能打扰你一下么”这些能让顾客选择的话语，尽可能的让顾客觉得你接下来要说的东西很重要，增加传递产品信息的机会和销售机会，可以换成“您好，我们有……”； ●“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”这些话语已经让顾客思维定势的觉得这是一个进去就要花钱的地方，让顾客“听而止步”。 对于“欢迎光临”可以换成其他话语，例如是上午，就说“上午好”，其他时间段就用“您好”等字眼；来让顾客感到这是一种身心放松的购物体验。 因此，招呼语的第一句话尽量避免出现“喂”、“请问您有空吗”、“能打扰你一下么”和“欢迎光临”等字眼，让顾客降低戒心，肯停下脚步，来听取你的信息。 很多时候我们都会受到业绩的影响，而拼了命的向顾客推荐产品，忽视了顾客不同的需求和沟通方式。如果面对不同的顾客我们都采取同一种方式去销售产品，很容易错失了达成交易的机会。 面对不同的顾客，我们需要运用不同的沟通方式： 果断强势型的顾客——少解释多赞可 在面对这类型的顾客，他们对外界的控制力强，喜欢自己拿主意。销售人员如果一味逞强推销产品，容易与顾客发生冲突，从而失去了一个与顾客传递产品信息，达成交易的机会。销售员应做到多赞可，少帮他/她做决策。 如，看到直接走向货架前将鞋子就拿下的顾客，销售人员可以赞可地说：“你选的这双鞋子挺好的，很适合你。”顾客：“那把鞋子包起来。”销售人员：“我们这也有一双鞋子也是跟您看上的这双鞋子一样好看，到时也可以换着来穿。”顾客：“对呀，拿来看看吧。” 理智型的顾客——多解释产品细节 这种顾客喜欢独立思考且有条理，不易向他人表示友好，让人难以琢磨。销售人员如果没有向这类型顾客详细且有条理的讲解产品信息的话，很容易遭到顾客的无视。 如：销售人员：“这款电饭煲相比其他的电饭煲，第一，在加热方面的速度更快；第二，可以调节不同模式；而内置还采用了三重保温技术。”顾客：“嗯，三重？哪三重。” 这时销售人员就必须从产品的细节（产品指标、参数等）上讲。 犹豫型的顾客——多给建议与鼓励 这类型的顾客和气友善，喜欢听，决策慢。销售人员对于这类型的顾客要有足够的耐心和主动热情。如果在最后犹豫时刻，有人“推”TA一下，帮他们做决定就会促进成交的可能性。 如：销售人员：“这件衣服是今年的新款，只有剩下这一件了，刚好也跟你的身材很合适，穿出去肯定会吸引很多男士的眼光。”顾客：“有点暴露。”顾客在看着衣服犹豫不决，这时销售人员可以帮顾客给出建议：“这款衣服是有点小性感，你穿出去肯定很好看，这件衣服只剩这一件了。”顾客：“好吧，把衣服包起来。” 乐于表达的顾客——多倾听少反驳 这类型顾客热情健谈，好表现，常以个人为中心。销售人员如果没有提供机会让顾客表现，顾客可能就失去耐心 听取产品信息。 如：顾客：“你们的产品为什么要这样摆放，你看看其他家的产品摆放的多好。”销售人员这时应该表现出重视顾客的建议，不要随意反驳，可以说：“对呀，大爷真是有想法，我也觉得，下次摆放，肯定参考您的建议。”顾客：“那是当然了，我的眼光不会错。”销售人员：“大爷，我们最近出了一款新的手机，特别适合像您这样有眼光的人。”顾客：“是吗？是什么手机，拿给我看看。” 所以， ●面对果断强势的顾客，我们需要示弱，通过同步顾客，来打开沟通僵局； ●而理智型的顾客，我们需要表现出条理性来打动顾客； ●对于犹豫型的顾客，我们更多的需要热情的建议和积极鼓励，推动顾客做出决定； ●在乐于表达的顾客面前，我们则需要让顾客充分的表现，多倾听且引导顾客，促成交易。 面对不同顾客，善于沟通，将让你的销售之路变得更加好走。 不要以为了解了顾客“需求”且详细讲解就能够与顾客达成交易，将产品卖出去。有时候就连顾客自己都不知道自己到底需要什么。如ipone问世之前，大部分消费者并不知道自己需要智能手机。我们在为顾客提供产品信息的时候，要做到“眼观六路，耳听八方”。 面对与顾客之间的交流，销售人员要根据顾客的： “结伴同行”——同伴是闺蜜还是男/女朋友； “衣着”——衣着是偏向中高端的打扮还是普通的类型； “话语”——说话的用语是什么文化水平的顾客等； （图片来源网络） 进而来对顾客进行“顾客与顾客间的关系”，“顾客的工作”，“顾客的收入”，以及大概“性格”等方面的基本判断。通过这些方面，来引导和发掘顾客潜在的需求，从而激起顾客购买欲望。 比如我们售卖汽车的销售员会经常遇到一起来看车的小情侣或夫妇，在了解他们一定需求后，经过一番耐心的讲解分析，最终顾客还是有所犹豫，这时可以运用他们之间的关系，结合这类汽车独有的性能，唤起他们的潜在需求，这时的销售话术可以调整为，“这款车型在安全性能方面是国内领先的，‘细心的男人，是不会让自己的女人受到伤害的’”；或者“这款车型的刹车系统达到世界行业标准，‘让家人的出行有所保障’”等相关方面，来引导顾客潜在的需求。 类似这种方式，也可以用在其他方面。 销售员在销售过程中，总是会遇到前来闲逛房屋装修的顾客，同样也是经过一番的详细讲解，但是顾客还是存在犹豫，这时可以通过交谈间所获得的信息，来分析顾客的工作和性格等方面，调整销售话术为，“现在房子价格高居不下，‘与其花费高额费用去买一间不到几十平米的商品房，不如花点小钱布置下自己的房子来的实际’”；或者“现在要想拥有高质量的生活环境并不难，只需要花点心思，就能过上”等方面，来引导和激发顾客潜在的需求。 任何信息都可能成为我们销售环节的突破口，要善于发掘顾客潜在需求，当然不是直接，而是通过旁敲侧击的方式来获取有效信息，千万不要小看了这些信息。 当销售员把产品讲得天花乱坠，消费者也有需求，最终却不肯掏钱，最大的原因可能是还没有抵消消费者的成本损失心理。 这里的成本损失心理指购买这个商品的成本支出达到一定额度后，顾客的大脑会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花这么多钱买这个产品，万一用了之后达不到想要的效果怎么办。 在这个时候，销售人员最应该的是去消除消费者的这种心理因素，让顾客对销售人员本人产生信任，就是抵消这种成本损失心理的最直接方式。 假如很多人都向我推销空调，质量、价格等各方面都差不多，但是我最后选择董明珠推荐的空调。因为我信任了这个人，增加了这个空调的信用背书，抵消了我的成本损失心理。 同样是平安保险公司的产品，很多保险推销员向我推荐，但我选择了我信任的一个人购买。并不是这个人的产品和别人的不一样，而是我对这个人的信任，增加了这个产品的信用背书，抵消了我的成本损失心理。 因此，在销售产品的时候，也别忘了销售你这个人。在众多一样的产品中，也许因为顾客对你这个人更加信任了，那么选择购买你的产品的概率就会大大增加。 我们以为自己做的面面俱到，或许在顾客的眼中，那只不过是我们的一厢情愿。很多时候，销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在顾客的角度去考虑： 1.开头的第一句话要能够吸引顾客注意力，让顾客愿意继续听你讲； 2.销售过程中以不要自我为中心，要站在顾客的角度去考虑，了解顾客的兴趣和性格类型； 3.通过细心观察，懂得引导和激起顾客的潜在需求； 4.不只是销售产品，也要销售你本人，让顾客对你产生信任，降低顾客损失心理风险。 懂得顾客心理，在正确的方向上去努力，才能要想获得顾客的青睐和销售成功。 ————————————————————————— ◆怪兽先森 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